¿Cómo vender en autoservicios?
Vender en autoservicios es una manera de acelerar el crecimiento de un emprendimiento.
Vender en Autoservicios o grandes cadenas de supermercados es un objetivo que tienen muchos emprendedores. Esto permite llevar el negocio a una nueva etapa, incrementar los ingresos por ventas, alcanzar economías de escala, reducir costos fijos y mejorar la rentabilidad de la operación, pero: ¿Cómo se puede dar este paso?
Vender en autoservicios, puede ser intimidante, sin embargo, es una forma relativamente rápida de dar a conocer el producto a un número de consumidores amplio y de que interactúen con el mismo. Al igual que toda venta, debe planificarse con cuidado para poder reducir la incertidumbre y anticiparse a la competencia. A continuación, se revisarán algunas recomendaciones a tomar en cuenta.
¿El cielo es el límite?
El cuantificar la oportunidad permite proyectar las ventas, evaluar si existe un mercado es lo suficientemente interesante para ingresar y determinar si los recursos necesarios son suficientes, o si se requiere de inversiones adicionales, como por ejemplo en maquinaria.
Para cuantificar la oportunidad, debemos saber:
- ¿A cuántos clientes se aspira llegar?: Cuantos clientes existen en la zona y a cuantos es posible llegar. Si se trata de una cadena con varias sucursales, ¿A cuántos se piensa que se podría llegar?
- ¿Existen actualmente productos similares?: Si la respuesta es no, o solo unos cuantos, quiere decir que el mercado no se encuentra saturado. Por el contrario, si existen muchos, hay que comparar las características del producto propio contra el de los competidores y determinar si existe un valor agregado que motive al consumidor a elegir el producto propio vs el de la competencia
“Se debe averiguar que información requiere el cliente para poder codificar el producto y sobre todo se deben acordar las condiciones de la venta respecto a forma de entrega, días de crédito y apoyos para darlo a conocer.”
Mantén a tus amigos cerca, y a tus enemigos aún más cerca
La siguiente etapa que se recomienda es identificar y analizar a la competencia, ya sea directa o indirecta:
- ¿A qué precio están vendiendo los competidores?: Al compararlo contra los costos de producción, se determinará si se puede ofrecer un precio competitivo, que idealmente debe ser de un 5% mayor o menor que el precio del competidor.
- ¿Qué margen se debe dar al cliente?: El margen debe tener la suficiente holgura para permitir al fabricante ofrecer promociones que incentiven la compra y además obtener la rentabilidad deseada.
- ¿Cuál es el tamaño y envase ideales para realizar las ventas?: Usualmente las compras que se realizan en un autoservicio o supermercado se hacen para 15 días o más, por lo que se debe evaluar si se puede ofrecer el producto alineado a las necesidades del consumidor y similar a como lo hace la competencia. También se debe tomar en cuenta si el envase de la competencia ofrece alguna ventaja, como reducir el desperdicio.
¿En cuantos clientes / locales está presente el producto y qué espacio de la percha le otorga el autoservicio a ese producto?: Con esta información se puede dimensionar la importancia para el cliente dentro de su portafolio de productos y saber que poder de negociación se puede obtener.
Llegó el momento de la verdad
Una vez recopilada esta data, se está listo para concretar una cita con el cliente para presentar el producto y cerrar la venta. En esa reunión, se debe averiguar que información requiere el cliente para poder codificar el producto y sobre todo se deben acordar las condiciones de la venta respecto a forma de entrega, días de crédito y apoyos para darlo a conocer.
Una planificación detallada y una ejecución con disciplina del plan incrementarán las posibilidades de codificación del producto por parte del cliente. Luego de esto viene el seguimiento de la venta, que se tratará en otro post.
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¿Cómo construir objetivos para mi empresa o negocio?
Tener objetivos claros permite dar claridad al equipo de la visión y a donde se quiere llegar.
Construir objetivos es parte esencial de toda planificación. Sin objetivos claros, no es posible saber si se está avanzando hacia la meta ni si las acciones implementadas están alineadas a la estrategia. Existen herramientas que nos facilitan la construcción de objetivos, una de las más conocidas y de fácil aplicación, es el método S.M.A.R.T. que veremos a continuación.
En el año 1981, George T. Doran, publicó un artículo al que tituló «There’s a S.M.A.R.T. Way to Write Management’s Goals and Objectives» que traducido al español quiere decir “Hay una forma S.M.A.R.T. (inteligente en inglés) de escribir las metas y objetivos de la gerencia”.
Doran, que en ese momento era presidente de la firma consultora Management Assistance Programs, hablaba en su artículo de los retos que enfrentan las organizaciones a la hora de redactar y dar a conocer sus objetivos, y utiliza las siglas S.M.A.R.T. para nombrar una metodología mediante la cual las organizaciones pueden construir sus objetivos de una manera clara y que contribuya a la estrategia del negocio.
Specific (Específico)
Que un objetivo sea específico, hace referencia a la claridad de lo que se quiere lograr. A diferencia de un objetivo general, como por ejemplo “Vender en más clientes” un objetivo específico, no solo da detalle de que es lo que se quiere lograr, sino que permite saber si se está cumpliendo o no. Siguiendo el ejemplo, el objetivo específico sería “Vender los productos A, B y C en los dos supermercados más grandes de la zona”, aclarando que es lo que se quiere hacer y donde.
“Existen muchos beneficios de aplicar la metodología S.M.A.R.T. a la hora de construir objetivos, pero uno de los principales es el brindar un enfoque claro hacia donde queremos llegar y poder saber si estamos en buen camino o no.”
Measurable (Medible)
Lo siguiente que tenemos que tener en cuenta, es el objetivo debe tener un componente numérico que nos permita saber cuanto nos falta para cumplir con el objetivo. Sin un valor numérico no será posible saber si se cumplió el objetivo. Para el caso propuesto, la parte medible sería: “Vender los productos A, B y C en los dos supermercados más grandes de la zona, alcanzando ventas por USD 20.000 mensuales”. Se determina que el valor a vender es de USD 20.000 para considerar el objetivo cumplido.
Achievable (Alcanzable)
Los objetivos tienen que ser lo suficientemente retadores para que representen un desafío, pero no tanto como para que parezcan imposibles, de ser así podrían desmotivar al equipo. Es importante preguntarse si ese objetivo está dentro del alcance de nuestras capacidades. En el ejemplo anterior, si para vender más de USD 20.000 mensuales se excede la capacidad de producción, cualquier número por encima será imposible de alcanzar, por ende el objetivo no podrá ser cumplido.
Relevant (Relevante)
Para que un objetivo sea relevante tiene que estar alineado con otras metas y la estrategia a largo plazo de la empresa. Cuando un objetivo no está en sintonía con los planes a largo plazo, puede ocurrir que se produzca un desenfoque sobre cuales van a ser las prioridades. Para el objetivo planteado, una forma de hacerlo relevante sería “Vender los productos A, B y C en los dos supermercados más grandes de la zona, alcanzando ventas por USD 20.000 mensuales, para expandirnos a un nuevo mercado que brinde nuevos consumidores”. En este caso, se hace referencia a un objetivo mayor que consiste en ampliar la base de consumidores, y que la presencia en esos clientes contribuye a lograrlo.
Time Bound (Oportuno)
Como último paso, hay que establecer un plazo de cumplimiento para el objetivo, porque sino, podría extenderse indefinidamente, y retrasar el avance de otros proyectos. En nuestro ejemplo, un objetivo oportuno sería: “Vender los productos A, B y C en los dos supermercados más grandes de la zona, alcanzando ventas por USD 20.000 mensuales, durante el primer trimestre del año en curso”
¿Cuándo debo usar la metodología S.M.A.R.T.?
Sus aplicaciones son diversas, desde la redacción de una estrategia, un lanzamiento de producto, armar una promoción de ventas o incluso objetivos personales relacionados a salud, finanzas o educación. Existen muchos beneficios de aplicar la metodología S.M.A.R.T. a la hora de construir objetivos, pero uno de los principales es el brindar un enfoque claro hacia donde queremos llegar y poder saber si estamos en buen camino o no.
Si deseas conocer más sobre que podemos hacer para ayudar a desarrollar tu negocio, déjanos un mensaje a través de nuestro correo electrónico. Si te pareció interesante este artículo o crees que le pueda servir a alguien, ¡compártelo!
¿Cómo construir promociones efectivas?
Una promoción robusta y cuidadosamente planificada puede ser de gran ayuda a la hora de alcanzar nuestros objetivos.
Las promociones son tan antiguas como la actividad comercial. Existen registros de como en la antigua Roma ya se incorporaba el concepto de obsequio por compra a las transacciones, entregando gratis, por la compra de prendas de vestir, accesorios como brazaletes.
La promoción de ventas es una herramienta poderosísima para estimular la venta, ya sea ofreciendo un precio rebajado, un obsequio al cliente luego de realizar una acción específica o producto adicional. Todas estas acciones tienen algo en común: incentivar la compra por parte del cliente y evitar que elijan a la competencia.
Sin embargo, no todas las promociones tienen el mismo resultado, incluso puede haber ocasiones en las que se pierde dinero y la venta se reduce, dejando desconcertado al comerciante. En este artículo podremos revisar una guía para evitar que eso pase.
Se S.M.A.R.T.
Antes que nada, debemos tener claro que es lo que queremos lograr con la promoción. Fijar un objetivo permitirá definir no solamente cuanto adicional queremos vender, sino que recursos serán necesarios para alcanzar esa venta. Además, puede que nuestro objetivo no necesariamente sea incrementar una venta, sino, por ejemplo, puede tratarse de dar a conocer un nuevo producto al mercado o contrarrestar una acción de la competencia. Para conocer más sobre como definir el objetivo, te recomendamos utilizar el modelo S.M.A.R.T.
Eso se vuelve parte del paisaje
Evitar la tentación de repetir constantemente una promoción o mantenerla durante mucho tiempo aunque haya sido exitosa, porque puede provocar que la marca pierda valor ante el consumidor, cuando se trata de altos descuentos, por ejemplo, ya que conocen que más adelante podrán hacerlo porque la promo se activa con frecuencia, pudiendo desmotivar la compra en ese momento. Por otro lado, una promoción que se repite de manera constante o dura mucho tiempo, nos vuelve predecibles y le permite a la competencia anticiparse a nuestras acciones, impactando en ambos casos la venta.
“Algunas preguntas clave que tenemos que hacernos son: ¿Los clientes están comprando más por la promoción o por otro motivo? ¿Los vendedores están ofreciendo correctamente la promoción? ¿Tuvimos esta promoción en el pasado? ¿Qué efectos tuvo?”
Si no se mide, no existe
El realizar un seguimiento constante a una promoción de ventas, facilita el poder corregir o ajustar novedades que se vayan presentando, y que de no identificarse oportunamente podrían ocasionar que no se logren los objetivos deseados, por lo que es importante verificar si se está cumpliendo lo planificado. Otro hecho a validar es si la persona responsable de ofrecer la promoción lo está haciendo de manera adecuada, logrando manejar las objeciones presentadas por los clientes. Algunas preguntas clave que tenemos que hacernos son: ¿Los clientes están comprando más por la promoción o por otro motivo? ¿Los vendedores están ofreciendo correctamente la promoción? ¿Tuvimos esta promoción en el pasado? ¿Qué efectos tuvo?
Lo que no se muestra, no se vende
Podemos tener la promoción más innovadora del mundo, pero no vamos a obtener resultados si no nos aseguramos que los clientes conozcan que está disponible. Existen varias alternativas, como comunicarla directamente en el empaque o enviar una comunicación directa a los clientes por medios variados como material de punto de venta, mail, llamadas telefónicas, whatsapp y por supuesto, la propia fuerza de ventas. Cuando se trata de una promoción para consumidores a través de nuestro cliente, (el cliente de mi cliente), se pueden aprovechar las herramientas de las que ellos disponen para comunicar, colocando material publicitario en las perchas donde se exhiben sus productos, o a través de sus publicaciones, como revistas, boletines y/o sus redes sociales.
Show me the money
Al final del día, tenemos que recordar que hacemos todos estos esfuerzos con el fin de generar dinero, por lo que tenemos que asegurarnos que antes de iniciar la promoción de ventas, la inversión requerida está dentro de nuestras posibilidades. Esto quiere decir, por ejemplo, que si mi ganancia por cada venta es del 20%, no es posible dar un descuento mayor a eso, porque no se cubrirán nuestros costos y perderemos dinero aunque vendamos más. Una herramienta muy útil es el análisis del ROI (Retorno de la Inversión), el cual es recomendable realizar antes de iniciar la actividad y después, para poder confirmar que se obtuvo beneficio.
Planea para ganar
Finalmente, es recomendable manejar este proceso de una manera proactiva, desarrollando e implementando un calendario promocional. Así podremos además de diferenciarnos de nuestra competencia y ofrecer un valor agregado a nuestros consumidores y clientes, podremos identificar con anticipación oportunidades como fechas importantes o estacionalidades donde los clientes tengan mayor disposición a aumentar su compra.
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¿Cómo construir promociones efectivas?
Una promoción robusta y cuidadosamente planificada puede ser de gran ayuda a la hora de alcanzar nuestros objetivos.
Las promociones son tan antiguas como la actividad comercial. Existen registros de como en la antigua Roma ya se incorporaba el concepto de obsequio por compra a las transacciones, entregando gratis, por la compra de prendas de vestir, accesorios como brazaletes.
La promoción de ventas es una herramienta poderosísima para estimular la venta, ya sea ofreciendo un precio rebajado, un obsequio al cliente luego de realizar una acción específica o producto adicional. Todas estas acciones tienen algo en común: incentivar la compra por parte del cliente y evitar que elijan a la competencia.
Sin embargo, no todas las promociones tienen el mismo resultado, incluso puede haber ocasiones en las que se pierde dinero y la venta se reduce, dejando desconcertado al comerciante. En este artículo podremos revisar una guía para evitar que eso pase.
Se S.M.A.R.T.
Antes que nada, debemos tener claro que es lo que queremos lograr con la promoción. Fijar un objetivo permitirá definir no solamente cuanto adicional queremos vender, sino que recursos serán necesarios para alcanzar esa venta. Además, puede que nuestro objetivo no necesariamente sea incrementar una venta, sino, por ejemplo, puede tratarse de dar a conocer un nuevo producto al mercado o contrarrestar una acción de la competencia. Para conocer más sobre como definir el objetivo, te recomendamos utilizar el modelo S.M.A.R.T.
Eso se vuelve parte del paisaje
Evitar la tentación de repetir constantemente una promoción o mantenerla durante mucho tiempo aunque haya sido exitosa, porque puede provocar que la marca pierda valor ante el consumidor, cuando se trata de altos descuentos, por ejemplo, ya que conocen que más adelante podrán hacerlo porque la promo se activa con frecuencia, pudiendo desmotivar la compra en ese momento. Por otro lado, una promoción que se repite de manera constante o dura mucho tiempo, nos vuelve predecibles y le permite a la competencia anticiparse a nuestras acciones, impactando en ambos casos la venta.
“Algunas preguntas clave que tenemos que hacernos son: ¿Los clientes están comprando más por la promoción o por otro motivo? ¿Los vendedores están ofreciendo correctamente la promoción? ¿Tuvimos esta promoción en el pasado? ¿Qué efectos tuvo?”
Si no se mide, no existe
El realizar un seguimiento constante a una promoción de ventas, facilita el poder corregir o ajustar novedades que se vayan presentando, y que de no identificarse oportunamente podrían ocasionar que no se logren los objetivos deseados, por lo que es importante verificar si se está cumpliendo lo planificado. Otro hecho a validar es si la persona responsable de ofrecer la promoción lo está haciendo de manera adecuada, logrando manejar las objeciones presentadas por los clientes. Algunas preguntas clave que tenemos que hacernos son: ¿Los clientes están comprando más por la promoción o por otro motivo? ¿Los vendedores están ofreciendo correctamente la promoción? ¿Tuvimos esta promoción en el pasado? ¿Qué efectos tuvo?
Lo que no se muestra, no se vende
Podemos tener la promoción más innovadora del mundo, pero no vamos a obtener resultados si no nos aseguramos que los clientes conozcan que está disponible. Existen varias alternativas, como comunicarla directamente en el empaque o enviar una comunicación directa a los clientes por medios variados como material de punto de venta, mail, llamadas telefónicas, whatsapp y por supuesto, la propia fuerza de ventas. Cuando se trata de una promoción para consumidores a través de nuestro cliente, (el cliente de mi cliente), se pueden aprovechar las herramientas de las que ellos disponen para comunicar, colocando material publicitario en las perchas donde se exhiben sus productos, o a través de sus publicaciones, como revistas, boletines y/o sus redes sociales.
Show me the money
Al final del día, tenemos que recordar que hacemos todos estos esfuerzos con el fin de generar dinero, por lo que tenemos que asegurarnos que antes de iniciar la promoción de ventas, la inversión requerida está dentro de nuestras posibilidades. Esto quiere decir, por ejemplo, que si mi ganancia por cada venta es del 20%, no es posible dar un descuento mayor a eso, porque no se cubrirán nuestros costos y perderemos dinero aunque vendamos más. Una herramienta muy útil es el análisis del ROI (Retorno de la Inversión), el cual es recomendable realizar antes de iniciar la actividad y después, para poder confirmar que se obtuvo beneficio.
Planea para ganar
Finalmente, es recomendable manejar este proceso de una manera proactiva, desarrollando e implementando un calendario promocional. Así podremos además de diferenciarnos de nuestra competencia y ofrecer un valor agregado a nuestros consumidores y clientes, podremos identificar con anticipación oportunidades como fechas importantes o estacionalidades donde los clientes tengan mayor disposición a aumentar su compra.
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¿Cómo construir objetivos para mi empresa o negocio?
Tener objetivos claros permite dar claridad al equipo de la visión y a donde se quiere llegar.
Construir objetivos es parte esencial de toda planificación. Sin objetivos claros, no es posible saber si se está avanzando hacia la meta ni si las acciones implementadas están alineadas a la estrategia. Existen herramientas que nos facilitan la construcción de objetivos, una de las más conocidas y de fácil aplicación, es el método S.M.A.R.T. que veremos a continuación.
En el año 1981, George T. Doran, publicó un artículo al que tituló «There’s a S.M.A.R.T. Way to Write Management’s Goals and Objectives» que traducido al español quiere decir “Hay una forma S.M.A.R.T. (inteligente en inglés) de escribir las metas y objetivos de la gerencia”.
Doran, que en ese momento era presidente de la firma consultora Management Assistance Programs, hablaba en su artículo de los retos que enfrentan las organizaciones a la hora de redactar y dar a conocer sus objetivos, y utiliza las siglas S.M.A.R.T. para nombrar una metodología mediante la cual las organizaciones pueden construir sus objetivos de una manera clara y que contribuya a la estrategia del negocio.
Specific (Específico)
Que un objetivo sea específico, hace referencia a la claridad de lo que se quiere lograr. A diferencia de un objetivo general, como por ejemplo “Vender en más clientes” un objetivo específico, no solo da detalle de que es lo que se quiere lograr, sino que permite saber si se está cumpliendo o no. Siguiendo el ejemplo, el objetivo específico sería “Vender los productos A, B y C en los dos supermercados más grandes de la zona”, aclarando que es lo que se quiere hacer y donde.
“Existen muchos beneficios de aplicar la metodología S.M.A.R.T. a la hora de construir objetivos, pero uno de los principales es el brindar un enfoque claro hacia donde queremos llegar y poder saber si estamos en buen camino o no.”
Measurable (Medible)
Lo siguiente que tenemos que tener en cuenta, es el objetivo debe tener un componente numérico que nos permita saber cuanto nos falta para cumplir con el objetivo. Sin un valor numérico no será posible saber si se cumplió el objetivo. Para el caso propuesto, la parte medible sería: “Vender los productos A, B y C en los dos supermercados más grandes de la zona, alcanzando ventas por USD 20.000 mensuales”. Se determina que el valor a vender es de USD 20.000 para considerar el objetivo cumplido.
Achievable (Alcanzable)
Los objetivos tienen que ser lo suficientemente retadores para que representen un desafío, pero no tanto como para que parezcan imposibles, de ser así podrían desmotivar al equipo. Es importante preguntarse si ese objetivo está dentro del alcance de nuestras capacidades. En el ejemplo anterior, si para vender más de USD 20.000 mensuales se excede la capacidad de producción, cualquier número por encima será imposible de alcanzar, por ende el objetivo no podrá ser cumplido.
Relevant (Relevante)
Para que un objetivo sea relevante tiene que estar alineado con otras metas y la estrategia a largo plazo de la empresa. Cuando un objetivo no está en sintonía con los planes a largo plazo, puede ocurrir que se produzca un desenfoque sobre cuales van a ser las prioridades. Para el objetivo planteado, una forma de hacerlo relevante sería “Vender los productos A, B y C en los dos supermercados más grandes de la zona, alcanzando ventas por USD 20.000 mensuales, para expandirnos a un nuevo mercado que brinde nuevos consumidores”. En este caso, se hace referencia a un objetivo mayor que consiste en ampliar la base de consumidores, y que la presencia en esos clientes contribuye a lograrlo.
Time Bound (Oportuno)
Como último paso, hay que establecer un plazo de cumplimiento para el objetivo, porque sino, podría extenderse indefinidamente, y retrasar el avance de otros proyectos. En nuestro ejemplo, un objetivo oportuno sería: “Vender los productos A, B y C en los dos supermercados más grandes de la zona, alcanzando ventas por USD 20.000 mensuales, durante el primer trimestre del año en curso”
¿Cuándo debo usar la metodología S.M.A.R.T.?
Sus aplicaciones son diversas, desde la redacción de una estrategia, un lanzamiento de producto, armar una promoción de ventas o incluso objetivos personales relacionados a salud, finanzas o educación. Existen muchos beneficios de aplicar la metodología S.M.A.R.T. a la hora de construir objetivos, pero uno de los principales es el brindar un enfoque claro hacia donde queremos llegar y poder saber si estamos en buen camino o no.
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¿Cómo vender en autoservicios?
Vender en autoservicios es una manera de acelerar el crecimiento de un emprendimiento.
Vender en Autoservicios o grandes cadenas de supermercados es un objetivo que tienen muchos emprendedores. Esto permite llevar el negocio a una nueva etapa, incrementar los ingresos por ventas, alcanzar economías de escala, reducir costos fijos y mejorar la rentabilidad de la operación, pero: ¿Cómo se puede dar este paso?
Vender en autoservicios, puede ser intimidante, sin embargo, es una forma relativamente rápida de dar a conocer el producto a un número de consumidores amplio y de que interactúen con el mismo. Al igual que toda venta, debe planificarse con cuidado para poder reducir la incertidumbre y anticiparse a la competencia. A continuación, se revisarán algunas recomendaciones a tomar en cuenta.
¿El cielo es el límite?
El cuantificar la oportunidad permite proyectar las ventas, evaluar si existe un mercado es lo suficientemente interesante para ingresar y determinar si los recursos necesarios son suficientes, o si se requiere de inversiones adicionales, como por ejemplo en maquinaria.
Para cuantificar la oportunidad, debemos saber:
- ¿A cuántos clientes se aspira llegar?: Cuantos clientes existen en la zona y a cuantos es posible llegar. Si se trata de una cadena con varias sucursales, ¿A cuántos se piensa que se podría llegar?
- ¿Existen actualmente productos similares?: Si la respuesta es no, o solo unos cuantos, quiere decir que el mercado no se encuentra saturado. Por el contrario, si existen muchos, hay que comparar las características del producto propio contra el de los competidores y determinar si existe un valor agregado que motive al consumidor a elegir el producto propio vs el de la competencia
“Se debe averiguar que información requiere el cliente para poder codificar el producto y sobre todo se deben acordar las condiciones de la venta respecto a forma de entrega, días de crédito y apoyos para darlo a conocer.”
Mantén a tus amigos cerca, y a tus enemigos aún más cerca
La siguiente etapa que se recomienda es identificar y analizar a la competencia, ya sea directa o indirecta:
- ¿A qué precio están vendiendo los competidores?: Al compararlo contra los costos de producción, se determinará si se puede ofrecer un precio competitivo, que idealmente debe ser de un 5% mayor o menor que el precio del competidor.
- ¿Qué margen se debe dar al cliente?: El margen debe tener la suficiente holgura para permitir al fabricante ofrecer promociones que incentiven la compra y además obtener la rentabilidad deseada.
- ¿Cuál es el tamaño y envase ideales para realizar las ventas?: Usualmente las compras que se realizan en un autoservicio o supermercado se hacen para 15 días o más, por lo que se debe evaluar si se puede ofrecer el producto alineado a las necesidades del consumidor y similar a como lo hace la competencia. También se debe tomar en cuenta si el envase de la competencia ofrece alguna ventaja, como reducir el desperdicio.
¿En cuantos clientes / locales está presente el producto y qué espacio de la percha le otorga el autoservicio a ese producto?: Con esta información se puede dimensionar la importancia para el cliente dentro de su portafolio de productos y saber que poder de negociación se puede obtener.
Llegó el momento de la verdad
Una vez recopilada esta data, se está listo para concretar una cita con el cliente para presentar el producto y cerrar la venta. En esa reunión, se debe averiguar que información requiere el cliente para poder codificar el producto y sobre todo se deben acordar las condiciones de la venta respecto a forma de entrega, días de crédito y apoyos para darlo a conocer.
Una planificación detallada y una ejecución con disciplina del plan incrementarán las posibilidades de codificación del producto por parte del cliente. Luego de esto viene el seguimiento de la venta, que se tratará en otro post.
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