Una promoción robusta y cuidadosamente planificada puede ser de gran ayuda a la hora de alcanzar nuestros objetivos.
Las promociones son tan antiguas como la actividad comercial. Existen registros de como en la antigua Roma ya se incorporaba el concepto de obsequio por compra a las transacciones, entregando gratis, por la compra de prendas de vestir, accesorios como brazaletes.
La promoción de ventas es una herramienta poderosísima para estimular la venta, ya sea ofreciendo un precio rebajado, un obsequio al cliente luego de realizar una acción específica o producto adicional. Todas estas acciones tienen algo en común: incentivar la compra por parte del cliente y evitar que elijan a la competencia.
Sin embargo, no todas las promociones tienen el mismo resultado, incluso puede haber ocasiones en las que se pierde dinero y la venta se reduce, dejando desconcertado al comerciante. En este artículo podremos revisar una guía para evitar que eso pase.
Se S.M.A.R.T.
Antes que nada, debemos tener claro que es lo que queremos lograr con la promoción. Fijar un objetivo permitirá definir no solamente cuanto adicional queremos vender, sino que recursos serán necesarios para alcanzar esa venta. Además, puede que nuestro objetivo no necesariamente sea incrementar una venta, sino, por ejemplo, puede tratarse de dar a conocer un nuevo producto al mercado o contrarrestar una acción de la competencia. Para conocer más sobre como definir el objetivo, te recomendamos utilizar el modelo S.M.A.R.T.
Eso se vuelve parte del paisaje
Evitar la tentación de repetir constantemente una promoción o mantenerla durante mucho tiempo aunque haya sido exitosa, porque puede provocar que la marca pierda valor ante el consumidor, cuando se trata de altos descuentos, por ejemplo, ya que conocen que más adelante podrán hacerlo porque la promo se activa con frecuencia, pudiendo desmotivar la compra en ese momento. Por otro lado, una promoción que se repite de manera constante o dura mucho tiempo, nos vuelve predecibles y le permite a la competencia anticiparse a nuestras acciones, impactando en ambos casos la venta.
“Algunas preguntas clave que tenemos que hacernos son: ¿Los clientes están comprando más por la promoción o por otro motivo? ¿Los vendedores están ofreciendo correctamente la promoción? ¿Tuvimos esta promoción en el pasado? ¿Qué efectos tuvo?”
Si no se mide, no existe
El realizar un seguimiento constante a una promoción de ventas, facilita el poder corregir o ajustar novedades que se vayan presentando, y que de no identificarse oportunamente podrían ocasionar que no se logren los objetivos deseados, por lo que es importante verificar si se está cumpliendo lo planificado. Otro hecho a validar es si la persona responsable de ofrecer la promoción lo está haciendo de manera adecuada, logrando manejar las objeciones presentadas por los clientes. Algunas preguntas clave que tenemos que hacernos son: ¿Los clientes están comprando más por la promoción o por otro motivo? ¿Los vendedores están ofreciendo correctamente la promoción? ¿Tuvimos esta promoción en el pasado? ¿Qué efectos tuvo?
Lo que no se muestra, no se vende
Podemos tener la promoción más innovadora del mundo, pero no vamos a obtener resultados si no nos aseguramos que los clientes conozcan que está disponible. Existen varias alternativas, como comunicarla directamente en el empaque o enviar una comunicación directa a los clientes por medios variados como material de punto de venta, mail, llamadas telefónicas, whatsapp y por supuesto, la propia fuerza de ventas. Cuando se trata de una promoción para consumidores a través de nuestro cliente, (el cliente de mi cliente), se pueden aprovechar las herramientas de las que ellos disponen para comunicar, colocando material publicitario en las perchas donde se exhiben sus productos, o a través de sus publicaciones, como revistas, boletines y/o sus redes sociales.
Show me the money
Al final del día, tenemos que recordar que hacemos todos estos esfuerzos con el fin de generar dinero, por lo que tenemos que asegurarnos que antes de iniciar la promoción de ventas, la inversión requerida está dentro de nuestras posibilidades. Esto quiere decir, por ejemplo, que si mi ganancia por cada venta es del 20%, no es posible dar un descuento mayor a eso, porque no se cubrirán nuestros costos y perderemos dinero aunque vendamos más. Una herramienta muy útil es el análisis del ROI (Retorno de la Inversión), el cual es recomendable realizar antes de iniciar la actividad y después, para poder confirmar que se obtuvo beneficio.
Planea para ganar
Finalmente, es recomendable manejar este proceso de una manera proactiva, desarrollando e implementando un calendario promocional. Así podremos además de diferenciarnos de nuestra competencia y ofrecer un valor agregado a nuestros consumidores y clientes, podremos identificar con anticipación oportunidades como fechas importantes o estacionalidades donde los clientes tengan mayor disposición a aumentar su compra.
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