Vender en autoservicios es una manera de acelerar el crecimiento de un emprendimiento.
Vender en Autoservicios o grandes cadenas de supermercados es un objetivo que tienen muchos emprendedores. Esto permite llevar el negocio a una nueva etapa, incrementar los ingresos por ventas, alcanzar economías de escala, reducir costos fijos y mejorar la rentabilidad de la operación, pero: ¿Cómo se puede dar este paso?
Vender en autoservicios, puede ser intimidante, sin embargo, es una forma relativamente rápida de dar a conocer el producto a un número de consumidores amplio y de que interactúen con el mismo. Al igual que toda venta, debe planificarse con cuidado para poder reducir la incertidumbre y anticiparse a la competencia. A continuación, se revisarán algunas recomendaciones a tomar en cuenta.
¿El cielo es el límite?
El cuantificar la oportunidad permite proyectar las ventas, evaluar si existe un mercado es lo suficientemente interesante para ingresar y determinar si los recursos necesarios son suficientes, o si se requiere de inversiones adicionales, como por ejemplo en maquinaria.
Para cuantificar la oportunidad, debemos saber:
- ¿A cuántos clientes se aspira llegar?: Cuantos clientes existen en la zona y a cuantos es posible llegar. Si se trata de una cadena con varias sucursales, ¿A cuántos se piensa que se podría llegar?
- ¿Existen actualmente productos similares?: Si la respuesta es no, o solo unos cuantos, quiere decir que el mercado no se encuentra saturado. Por el contrario, si existen muchos, hay que comparar las características del producto propio contra el de los competidores y determinar si existe un valor agregado que motive al consumidor a elegir el producto propio vs el de la competencia
“Se debe averiguar que información requiere el cliente para poder codificar el producto y sobre todo se deben acordar las condiciones de la venta respecto a forma de entrega, días de crédito y apoyos para darlo a conocer.”
Mantén a tus amigos cerca, y a tus enemigos aún más cerca
La siguiente etapa que se recomienda es identificar y analizar a la competencia, ya sea directa o indirecta:
- ¿A qué precio están vendiendo los competidores?: Al compararlo contra los costos de producción, se determinará si se puede ofrecer un precio competitivo, que idealmente debe ser de un 5% mayor o menor que el precio del competidor.
- ¿Qué margen se debe dar al cliente?: El margen debe tener la suficiente holgura para permitir al fabricante ofrecer promociones que incentiven la compra y además obtener la rentabilidad deseada.
- ¿Cuál es el tamaño y envase ideales para realizar las ventas?: Usualmente las compras que se realizan en un autoservicio o supermercado se hacen para 15 días o más, por lo que se debe evaluar si se puede ofrecer el producto alineado a las necesidades del consumidor y similar a como lo hace la competencia. También se debe tomar en cuenta si el envase de la competencia ofrece alguna ventaja, como reducir el desperdicio.
¿En cuantos clientes / locales está presente el producto y qué espacio de la percha le otorga el autoservicio a ese producto?: Con esta información se puede dimensionar la importancia para el cliente dentro de su portafolio de productos y saber que poder de negociación se puede obtener.
Llegó el momento de la verdad
Una vez recopilada esta data, se está listo para concretar una cita con el cliente para presentar el producto y cerrar la venta. En esa reunión, se debe averiguar que información requiere el cliente para poder codificar el producto y sobre todo se deben acordar las condiciones de la venta respecto a forma de entrega, días de crédito y apoyos para darlo a conocer.
Una planificación detallada y una ejecución con disciplina del plan incrementarán las posibilidades de codificación del producto por parte del cliente. Luego de esto viene el seguimiento de la venta, que se tratará en otro post.
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